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2:01 来源：北京商报 2023年上半年
，电商巨头们又重回老本行——血战低价
。淘宝天猫、京东直接亮出“百亿补贴
”为争夺存量拼刺刀。数十年来，电商流量之海潮起潮落 ，伴随着抖音等强劲对手的加入
，如今更是支流纵横 、静水流深 。构成平台差异化竞争
、拥有丰富商品供给的中小商家，也以此被电商企业重新重视
。曾经固化的流量金字塔壁垒开始有所松动。这些年轻的商家在产品理念、设计 、投流等思维上更懂年轻人 ，更能敏锐感知个性化消费的风吹草动 。当下
，尽管电商平台均被卷入进前所未有的激烈竞争中，但机遇依然有迹可循
。“50倍的厮杀”找到一条长长的
、积满雪的“坡道 ”很重要 ，2021年转型做香云纱的叶慧遒对此深有感触。在成为觅纱丝绸香云纱创始人之前
，叶慧遒在2009年就触网淘宝，主要做棉麻类的男装 。数年前的电商环境 ，做男装生意还不错，毕竟棉麻在当时是比较新型的面料
。同时
，叶慧遒在服装设计上增添了中国风元素，那时 ，网店的销售风向标还是很健康的。然而
，随着电商流量和客群的快速变化，叶慧遒店铺的男装开始走下坡路 。“于是我们战略性调整 ，没有在男装项目上再去投入太多
。
”据他讲述
，切入香云纱这个小众赛道，是考虑到香云纱的底胚是真丝、桑蚕丝 ，有非遗背景
，而且产品的战线足够长。不止是叶慧遒这样的电商老手，面对当前白热化的电商竞争 ，一些年轻的电商创业者也尝试着以小众审美抓住年轻客群的胃口 。艾莉蔻意大利设计轻奢珠宝联合创始人李新燕在今年5月份开设淘宝店
，6月份开始试运营。据她观察，以往来看 ，人们普遍认为珍珠这类首饰更适合中年妇女等长辈佩戴，比较有年龄感
，但现在很多年轻人受到一些国外配饰或珠宝品牌影响，对佩戴珍珠有了自己的想法
。李新燕注意到 ，近两年越来越多年轻消费人群开始慢慢爱上珍珠
，特别是天然珍珠，“我们的产品设计希望结合珍珠天然 ，尤其是巴洛克珍珠‘每一颗都是独一无二
，无法复刻’的特性，传递出‘做自己’的品牌理念”。找准产品和市场定位是中小商家起跑的关键 。当下 ，以细分赛道切入反而会比做大 、做全更能撬动潜在市场
。“比如做珠宝类
，珍珠可以归属为饰品，也就是流行首饰这一块 ，这样的话虽然我们目标客群会更大
，但竞争也更激烈，可能是50倍的商家数量差距。 ”李新燕说道 。事实上 ，在电商生态中，也存在着“流量折叠
”现象
。“品牌”“旗舰店 ”“专营店
”等称呼
，便是不同商家的圈层标识。例如市场心智成熟
、资本雄厚、团队管理突出的大品牌，自然主导了流量的来去 ，能在每一次大促的销售榜单中占据前位 。在平台合作中
，他们更有话语权，无疑是平台眼中的金主
。中小品牌几乎无力与之抗衡。所以在定位时 ，李新燕希望产品往珠宝方向去靠
，再结合平台目标 、消费者个性，以及供应链能支撑的情况下 ，把消费门槛下调
，通过场景化去开发对应产品，款式做一些突破 ，以一个轻珠宝品牌切入中间市场 。博弈成本回望过去五年
，中国线上消费规模以令人惊叹的速度跃升
。2018年，全国网上零售额突破9万亿元 ，到了2022年，这个数字攀升到了13.79万亿元。然而
，随着电商企业开疆拓土，加速线上消费习惯的渗透 ，全国网上零售额的增速已呈现逐年放缓的迹象
，从2018年的23.9%下降至2022年的4% 。电商红利到顶之下，行业的淘汰赛也进一步加剧 ，曾经的行业大鳄或是资本宠儿
，如今要么倒闭退场，要么挣扎求生。连身处C位的阿里
、京东也不再吆喝“双11”“6·18 ”总GMV ，而是无可避免地与抖音、快手等新贵贴身肉搏
，并打出“百亿补贴
”招牌，向低价发起进攻
。尽管疫情影响一定程度上再推了线上消费一把 ，但从业者们也明显感受到
，近几年商家更多 、平台更卷、流量更分散了。从事过十几年电商工作的李新燕，之前做过很多大牌投放 ，比如单个产品投放花50万做短视频内容种草 。“很多品牌前期全部都是投入，财报指标是负数
，它可能要花1-3年的时间来把这块蛋糕抢下来，后面再做收割
。”她说。该怎么获取流量?李新燕认为商家得量体裁衣才行 。“如果公司一直做付费的话 ，像抖音单场直播投放三五十万很正常
，roi做得好也是完全可以的，付费的确在一定程度上能帮商家快速起量 ，但是中小商家很多时候在资金和团队上是不具备这样的实力的
，还是要结合自身的情况去布局
。像我们使用的引力魔方付费引流工具，比较适合服饰配件类的非标品 ，点击的成本在一元左右。 ”李新燕说道 。流量分散
、碎片化
，一方面增加了商家多渠道布局的人力、资源投入，但从另一角度看 ，也让中小商家有了更多爆红出圈的可能性
，实现流量的跃升
。因为小红书一篇水杯的笔记，关于生活 Aboutlife创始人叶茂茂团队打造的水杯突然爆火 ，在小红书半年内卖出3000多个，这让她措手不及。“目前在小红书我们有做到单月最高营业额11万多的成绩 。”据叶茂茂介绍
，目前小红书已上了70个商品
。存量竞争庞大的中小商家规模，是中低价格带的主力军 ，构成平台丰富 、特色的长尾商品供给
，这也是当大牌标品成为各个平台的标配后，电商企业挽留
、盘活用户存量的重要部分。因此 ，2023年上半年
，电商企业打出低价策略的同时，也强调对中小商家的扶持 。京东、抖音 、微信视频号等平台下放商家入驻门槛。例如京东启动的“春晓计划
” ，能在成本
、流量、效率 、物流
、金融等多方面给予中小商家支持
。基于寻源采购平台
，POP商家还可以向京东自营供货。商家们也根据不同平台的运营差异，组合出适配自己的生长路径 。像香云纱由于适合以直播方式呈现面料质感 ，教育用户心智
，叶慧遒的团队每天会直播10小时左右
。一些用户用香云纱做成衣服拍照上传到小红书，能为叶慧遒的淘宝店引流。在微信上 ，团队也做私域运营 。因为香云纱的花型无法量产，一些稀缺或是好看的花型叶慧遒会在第一时间通知老客户
。接下来
，叶慧遒还计划后期布局视频号。“小众赛道不等于捷径 。平台会给中小商家流量，但后者也得有资历去承接流量
。比如平台会挑选优质商家 ，像一些小而美的手工艺品、手工艺人
，这类商家的产品特色和质量需要有很大潜力。我们做香云纱也是基?/P>